一封詢盤引發的商業警覺

上周收到一位印尼采購商的不銹鋼餐盤詢價時，我的foreign trade雷達就亮起了黃燈。對方聲稱手握政府免費午餐計劃的招標項目，需求量可觀，卻對提供中標證明閃爍其詞。更蹊蹺的是，其公司背景與不銹鋼行業毫無關聯，而印尼近期又恰巧調整了相關產品的進口政策。這種看似誘人實則疑點重重的詢盤，正是外貿人最需要警惕的典型場景。

三大危險信號不容忽視

在20年外貿生涯中，我發現可疑交易往往呈現相似的軌跡。這次案例就集中暴露了三個關鍵風險點：

• 資質證明的刻意回避：真正的政府項目承包商都會主動出示招標文件和中標通知書。以”剛認識不便提供”為由推脫，就像廚師拒絕展示健康證一樣令人懷疑。
• 行業背景的明顯錯位：就像不會向服裝廠采購鋼材，跨行業接單的公司要么是中間商（需要核實其代理資質），要么就可能另有所圖。背調發現該公司主營業務與不銹鋼完全不相關時，這個訂單的真實性就大打折扣。
• 政策信息的矛盾之處：印尼確實在推行學生餐計劃，但同步收緊了特定規格不銹鋼餐具的進口。如果買家堅持要采購被限制的規格，要么說明信息滯后，要么就是根本不懂行——這兩種情況對供應商都存在風險。

破解困局的實戰策略

面對這類可疑詢盤，我通常會采取”進可攻退可守”的應對策略：

付款條件的試金石：要求50%預付款+50%出貨前付清是最基本的防火墻。若對方以政府流程為由要求延長賬期或降低定金比例，99%可以判定存在問題。曾有客戶在談判中突然提出”需要打點官員”的額外費用，這直接坐實了騙局嫌疑。

漸進式信息交換：建立信任需要過程，可要求對方分階段提供：先發公司注冊文件→再提供招標公告截圖→最后出示中標通知書。真正的采購商理解這種謹慎，而騙子往往在第一關就會露怯。

行業情報的交叉驗證：通過當地商會、海關數據核實進口政策變更；聯系印尼教育部確認免費午餐計劃實施進度；甚至委托第三方對采購商進行實地考察。這些成本遠低于盲目接單可能帶來的損失。

東南亞市場的特殊警示

在印尼等東南亞市場，政府項目采購確實存在特殊規則：

• 招標信息通常會在地方政府采購平臺公示
• 中標企業需具備特定資質認證
• 付款流程受財政預算周期影響

聲稱繞過這些正規渠道的”特殊關系”，極可能是精心設計的陷阱。去年雅加達就曝出假冒教育部門官員詐騙餐具供應商的案例，手法與本次詢盤驚人相似。

建立你的外貿風險防火墻

每次可疑詢盤都是完善風控體系的機會。建議建立如下檢查清單：

• 要求提供完整公司文件（營業執照、稅務登記、法人ID）
• 核實采購需求與買方主營業務的相關性
• 對比目標市場最新貿易政策
• 堅持預付款+不可撤銷L/C的支付組合
• 小額試單驗證采購誠意

回到這個不銹鋼餐盤案例，當采購方既不能驗證招標真實性，其公司背景又與產品毫不相干，還回避正常的付款條件時，繼續投入時間就是資源的浪費。記住外貿界的金科玉律：異常優惠的條件背后，往往藏著異常的風險。保持專業警惕，才能讓真正的機遇安全著陸。